Манго Иншуринг —
Манго иншурит недвижимость и питомцев клиентов по подписке. Главные отличия от обычного страхования —
По данным ЦБ РФ за 2020 год, Манго выплатил клиентам 86 % от собранных средств. Другие страховые выплачивают в среднем 12 %.
Визуальный стиль и позиционирование, которые появились из результатов нашего проекта
Как мы сказали выше, Манго Иншуринг — стартап на рынке российского страхования. В первый год жизни перед Манго стояла одна большая
На старте команда Манго сформулировала четыре целевых сегмента клиентов на основе опыта эдвайзеров и лучших практик управленческого состава компании. Но это была гипотеза, которую нужно было подтвердить: те ли это сегменты, у которых есть потребность в страховании и которым Манго сможет донести преимущества страхования, действительно ли они готовы покупать онлайн, дадут ли они кратный рост, научилась ли команда их привлекать.
Манго пригласил нас, чтобы разобраться:
Чтобы решить эту задачу, мы решили провести серию
За два месяца проекта мы опросили 98 клиентов и получили столько
Обычно результаты исследования можно получить только спустя два месяца. Вместо такого варианта мы работали недельными спринтами. На еженедельных планёрках мы показывали Манго новые варианты
Уже после окончания проекта
«Главная ценность
Диана Акчурина, директор по маркетингу Манго Иншуринг
Услуга
Делаем CustDevОбычно под «кастдевом» понимают либо глубинные интервью для поиска «инсайтов», либо этап product discovery, в процессе которого находят product/market fit продукта.
Основная задача исследования — сформулировать
Мы начали проект с создания программы исследования. В ней мы зафиксировали текущую ситуацию в бизнесе, цели исследования, конкретные задачи, выборки целевой аудитории, конечный результат и вопросы для исследователей.
Это помогло нам синхронизироваться с командой Манго по двум вопросам: в чём суть исследования и как интервью помогут решить
Исследователи подготовили вопросы для респондентов. Помимо стандартных вопросов: «Был ли у вас опыт страхования до Манго?», мы использовали ассоциативные. Ассоциативные вопросы иногда помогали выявить неочевидные реакции клиентов. Например: «Если поиграть в ассоциации и сравнить Манго с животным, то кто это? Почему?». Люди отвечали, что Манго ассоциируется
Этап с интервью длился два месяца — столько у нас было времени до конца 2020 года. Мы должны были опросить максимум клиентов, поэтому получилось 98 интервью.
Мы вывели 98 вариантов
Коммуникационные посылы — это текущие представления клиентов о страховых компаниях в целом и их ожидания. Вот пример одного из получившихся посылов и его объяснение: «Страховая компания — это поддержка в трудную минуту. Она как большая птица, которая возьмёт под крылышко». Клиенты понимали, что страховая поддержит их финансово, но они вряд ли получат моральную поддержку или искренность.
Команда Манго использовала эти посылы в двух направлениях:
С одной стороны, команда разработала новые гипотезы для тестирования на основе посылов: запустила обновлённые креативы для баннеров, опробовала новых блогеров и площадки для рекламы, разработала механики для акций.
С другой, исследование помогло понять, в какую сторону им нужно двигаться, чтобы отвечать ожиданиями клиентов. Посылы послужили триггером к изменениям позиционирования Манго.
Mango.rocks — это страховой стартап. Проработав первый год на российском рынке, мы смогли привлечь первую клиентскую базу, но у нас не было глубокого понимания, кто эти клиенты, почему они решили купить наш продукт и откликаются ли им преимущества Манго, которые мы транслируем.
В агентство мы обратились за помощью с исследованием портретов текущих клиентов. До этого мы вместе уже запускали
Получив результаты, мы увидели, что два из четырёх сегментов совпали. Но респонденты в исследовании делились ответами, которые не совпадали с нашими коммуникационными посылами. Мы поняли, что нам предстоит меняться.
Главная ценность исследования — нам стало ясно, попадаем ли мы в нужную аудиторию, используем ли верные сообщения и какие ожидания есть у клиента от страховых. Нам стало ясно, куда двигаться дальше, чтобы улучшить
Например, мы стали продавать больше годовых подписок и благодаря этому, уменьшили Churn Rate и увеличили средний чек. Исследование помогло сэкономить энергию и оптимизировать рекламный бюджет, направив их на наиболее эффективные кампании и коммуникационные сообщения.
Я бы рекомендовала сотрудничать с агентством тем компаниям, которые готовы совместно работать и быстро меняться. Компании с консервативным руководством и бюрократией, скорее всего, не получат результат, который ожидают.
В mango.rocks очень крутая и быстрая команда. Мы работали напрямую с Аней Подгузовой, продакт маркетинг менеджером, и Антоном Решеткиным, продакт оунером команды Property.
Ребята только пришли в команду и нашей задачей было помочь разобраться с тем, кто и как покупает наши полисы страхования квартир по подписке. Мы не могли останавливать рекламу и тесты на лендингах, поэтому для меня главным результатом было использовать данные с интервью сразу же после их получения. Мы работали итеративно: каждую неделю проводили интервью, получали новые ответы и меняли гипотезы в перформансе.
Для нас это был первый опыт работы
Мне, как менеджеру со стороны
Записал Артём Пак
Отредактировала Люба Мамаева
23 июля 2021
Устройство агентства
Правила выживания для стажёров и сотрудниковИнструменты
Устройство агентства
Презентация подходаИнструменты
Шаблон таблицы возможностейУправление
План обучения менеджеровИнструменты
Кластеризатор ключевых слов на Power QueryПродолжая пользоваться сайтом, вы принимаете соглашение о передаче данных.