У нас есть задача на 2024 год — увеличить количество продаж в два раза. Нам уже помогают ребята из рекламного направления
У нас было мало информации о том, как и почему покупатели выбирают наш продукт. Не знали, что для них ценно, чтобы лучше оптимизировать рекламу. С помощью исследования решили закрыть этот вопрос
Изначальная задача по увеличению количества продаж решается не сразу. В результате исследования мы получили документ с инсайтами и гипотезами. Теперь нужно проверить, как они отработают.
Ребята из направления рекламы
С результатами исследования проект стал для нас прозрачнее. Мы лучше поняли целевую аудиторию клиента и нашли неохваченные сегменты. Исследование помогло найти точки роста и сформировать план работ на год вперёд.
Некоторые гипотезы мы уже взяли в работу. Например, вывели на видное место на сайте информацию о возможности купить товар в рассрочку: в баннере на главной страниц и в «Способах оплаты» в карточках товара.
Кроме этого собираем новый лендинг: на основе исследования обновляем позиционирование, УТП и пересобираем преимущества продукта.
Услуга
Делаем CustDevОбычно под «кастдевом» понимают либо глубинные интервью для поиска «инсайтов», либо этап product discovery, в процессе которого находят product/market fit продукта.
Понравилось, что команда исследователей работала автономно и выдала результаты исследования в удобном формате
Команда
Исследователи задавали покупателям магазина десятки вопросов, чтобы узнать про их «боли», ожидания и потребности. На этой доске в Miro только выжимки из исследования
Атмосфера работы над проектом была позитивной. На встречах мы обсуждали гипотезы на стыке опыта нашего бизнеса и исследователей. Например, одной из покупательниц мат помог снизить нагрузку на позвоночник во время беременности. Мы поняли, что ещё не охватили эту аудиторию и не транслируем для неё посылы.
Не понравилось, что мы не смогли построить полный CJM. Перед началом работ мы обсуждали, что нам важно получить эту информацию. Но ребятам не хватило времени в рамках выделенного бюджета.
Действительно, у Романа был запрос в том числе на полный CJM. Однако основная цель проекта — расширить воронку продаж на входе. В связи с этим мы подобрали дизайн исследования под начальный участок пути пользователя.
Нам удалось понять, как покупатели «Здорового позвоночника» выбирают продукт, с чем сравнивают, в каких каналах видят и изучают информацию, какие есть драйверы при принятии решения и как работает отдел продаж. Узнали, что покупатели рекомендуют товар своему ближайшему окружению.
Мы постарались собрать всю информацию, которая связана с жизнью клиента в продукте и отразить её в итоговом отчёте. К сожалению, время на интервью с покупателями было ограничено. Мы не успели охватить опыт использования продукта, необходимость службы поддержки, удобство инструкций к пользованию и т. д. Это может быть следующим шагом в изучении жизни клиента.
Я состою в сообществе Skolkovo. У нас там большой чат предпринимателей. Но ребята из него знают
15 июля 2024
Отредактировала Лариса Васина
Инструменты
Кластеризатор ключевых слов на Power QueryИнструменты
Шаблон воронки продажИнструменты
Управление
План обучения менеджеровПродолжая пользоваться сайтом, вы принимаете соглашение о передаче данных.